CHAPTER 11

Unique Marketing Issues

·         Selecting a Market and Establishing a Position in the Market

Agar berhasil, perusahaan baru harus mengatasi masalah penting ini: Siapa pelanggan kami adalah bagaimana kami akan mengajukan banding kepada mereka?

Start-up yang dikelola dengan baik akan mendekati kueri ini dengan mengikuti proses tiga langkah:

·         Segmentasi pasar.

·         Memilih target pasar.

·         Menetapkan posisi yang unik di pasar sasaran

The Process of Selecting a Target Market and Positioning Strategy

·         Segmenting the Market

Mempelajari industri perusahaan dan menentukan target pasar yang berbeda dalam industri tersebut.

Pasar dapat disegmentasi dengan berbagai cara, termasuk

   - Tipe produk

   - Titik harga

   - Pelanggan dilayani

·         Selecting a Target Market

Sekali suatu perusahaan telah tersegmentasi pasar, pasar sasaran harus dipilih. Pasar harus cukup menarik dan perusahaan harus memiliki kemampuan untuk melayaninya. Segmen Netbook dari industri komputer baru, dan sedang ditargetkan oleh startup seperti Eee PC.

·         Establishing a Unique Position

Perusahaan sering mengembangkan "slogan" untuk memperkuat posisi yang mereka taruh di pasar mereka, atau frasa yang digunakan secara konsisten dalam literatur perusahaan dan dengan demikian menjadi terkait dengan perusahaan. Contohnya adalah tagline Nike yang sudah dikenal, "Lakukan saja."

·         Selling Benefits Rather Than Features

Banyak pengusaha membuat kesalahan dengan memposisikan produk atau layanan perusahaan mereka pada fitur daripada manfaat. Pemosisian atau strategi pemasaran yang berfokus pada fitur produk, seperti manfaat teknisnya, biasanya jauh lebih efektif daripada kampanye yang berfokus pada apa yang dapat dilakukan oleh manfaat produk.

·         Establishing a Brand

·         Menetapkan Merek

Merek adalah sekumpulan atribut — positif atau negatif — yang dikaitkan dengan perusahaan. Atribut-atribut ini bisa positif, seperti dapat dipercaya, dapat diandalkan, atau mudah ditangani. Atau mereka bisa negatif, seperti murah, tidak dapat diandalkan, atau sulit ditangani.

·         Manajemen merek

Beberapa perusahaan memantau integritas merek mereka melalui program yang disebut "manajemen merek.

·         Menetapkan Merek

Jadi bagaimana sebuah perusahaan membangun merek? Pada tingkat filosofis, perusahaan harus memiliki makna dalam kehidupan pelanggannya. Itu harus menciptakan nilai — sesuatu yang pelanggan bersedia membayar. Pada tingkat yang lebih praktis, merek dibangun melalui sejumlah teknik, termasuk periklanan, hubungan masyarakat, sponsorship, dukungan terhadap penyebab sosial, dan kinerja yang baik. Nama perusahaan, logo, desain situs web, dan bahkan kop suratnya adalah bagian dari mereknya

·         Kekuatan Merek yang Kuat

Pada akhirnya, merek yang kuat dapat menjadi aset yang sangat kuat bagi perusahaan

·         Cobranding

Suatu teknik yang digunakan perusahaan untuk memperkuat merek mereka adalah dengan masuk ke pengaturan cobranding dengan perusahaan lain. Cobranding mengacu pada hubungan antara dua atau lebih perusahaan di mana merek perusahaan saling mempromosikan.

·         Product

Apakah barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada target pasarnya. Peluncuran awal adalah salah satu waktu paling kritis dalam pemasaran produk baru. Semua perusahaan menghadapi tantangan bahwa mereka tidak dikenal dan membutuhkan lompatan keyakinan bagi pelanggan pertama untuk membeli produk mereka. Beberapa startup memenuhi tantangan ini dengan menggunakan akun referensi.

·         Price

Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk membeli suatu produk. Harga yang dikenakan perusahaan untuk produknya mengirimkan pesan penting ke pasar targetnya.

·         Promotion

Mengacu pada aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya ke target pasarnya.

·         Steps Involved in Putting Together an Advertisement

·         Public Relations

Salah satu cara yang paling hemat biaya untuk meningkatkan kesadaran akan produk suatu perusahaan adalah melalui hubungan masyarakat. Hubungan masyarakat mengacu pada upaya untuk membangun dan mempertahankan citra perusahaan dengan publik. Perbedaan utama antara hubungan masyarakat dan periklanan adalah bahwa hubungan masyarakat tidak dibayar — secara langsung.

·         Other Promotions Techniques

-          Viral Marketing

Memfasilitasi dan mendorong orang untuk menyampaikan pesan pemasaran tentang produk atau layanan tertentu.

-          Guerrilla Marketing

Pendekatan anggaran rendah untuk pemasaran yang mengandalkan kecerdikan, kepandaian, dan kejutan daripada teknik tradisional.

·         Selling Direct Versus Selling Through a Intermediary